通過贈品營銷，服裝店顧客回頭率達到78%，營銷思維揭秘！
劉老板在廣州開了一家25到35歲女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略，劉老板在店口陳列了十分精美時尚的女性襪子發夾發圈等產品。在這些產品的上方寫著大大的幾個字，今天你可以免費拿走他們這些精美時尚的女性襪子發夾發圈，只是用來免費贈送的。
只要你進入劉老板的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走，同時以后在劉老板的店里，你都可以享有會員折扣。重要的還不是這些。
當你辦了會員卡后，你每個月都可以在會員專享周到劉老板的店中免費拿走一個會員贈品，也就是意味著你辦一張卡，花30元的會員費，你可以拿走12次的贈品，除非你自己棄權，而且30元還可以沖抵購買產品的費用。一年12個免費贈品，只需辦一張會員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品，我們達到了第一步的目的，吸引客戶。
當客戶到店里來拿走贈品時，他怎么著也會對店里的其他產品看上去幾眼逛上一逛。女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼作為回報是再合適不過了。
看著這些客戶就開始掏錢了，原本免費拿了那些贈品，客戶心里想，我總得反饋點吧在其他地方買也是買吧？那何不在劉老板的店里買呢？在每個月的會員中，我們都會把贈品圖片精美的發送到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來，太棒了，用一些小贈品使我們的客戶變成了我們營業員，幫我們帶客戶來帶來的這些朋友呢看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動的開始辦會員卡。
客戶每年來店里12次，我們有足夠的機會成交他們，同時也鎖定了客戶，不會再去競爭對手那里消費。通過贈品策略，劉老板店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63.8%。當然一年下來的利潤是同行的3.6倍，很多老客戶直接訂貨，然后到會員周過去取貨，同時拿走贈品?？蛻艋仡^購買，客戶轉介紹客戶鎖定消費。但是我們通過改變贈品的一個小小細節就實現了。
贈品很多人理解的都很簡單，就是你買一個東西，我送你一個東西，或者為了吸引你，我先送你一個東西。但真的那么簡單嗎？其實贈品包含以下三個部分：
一、售前贈品吸引客戶。
在銷售的開始時期，我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品成為售前贈品。售前贈品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈品來與客戶建立關系。可是人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背后的蘊含著極大的價值。
售前贈品運用重要細節，在營銷中與客戶建立關系，最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。如果你再送出贈品的同時又能成交一次客戶，那么客戶就會記住你，成交非常關鍵，它會在客戶腦海里留下消費印象，于是售前贈品再送出的同時要包含銷售。
就像上面的案例所述，通過送出售前贈品，劉老板同時銷售了自己的會員卡，通過成交了一張會員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡。
二、售中贈品，促進成交。
在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給予第二次消費以特權。比如肯德基的第二杯半價，這些贈品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續消費，或者讓客戶立即決定購買。我們把銷售過程中用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為售中贈品。售中贈品大家常見的方式有買一送一。
三、售后贈品。
那什么是售后贈品呢？很多商家忽略了什么是售后贈品。既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢？有些有覺悟的商家會想到說，送一些贈品與客戶搞好關系，讓他們下次再來買。因此售后贈品的第一個作用就在于給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關系。
售后贈品更大的作用是在于促進客戶回頭消費。這一點在餐飲行業經常會使用到比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券作為售后贈品，提醒我在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。
其實售后贈品還有兩個更大的秘密，售后贈品的運作細節。
一，售后贈品可以直接鎖定客戶在本店消費，就像上面所說的，劉老板服裝店每個月會員周會員可以免費領取贈品，同時還把贈品發給客戶看，直接赤裸裸的讓客戶想來領取贈品。在客戶頻繁出入你的店里，也與店員建立了深厚的關系，客戶完全鎖定在這家店消費。
二、售后贈品，還可以嵌入到客戶人際關系中，促進客戶把贈品送給他的朋友或親人，實現二次傳播與轉介紹，把客戶當成你的推銷員。案例中的劉老板贈品策略，會員們會帶著他的朋友來店里領取并炫耀自己的特權，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。
就像中午我吃飯的餐館，送給我的代金券，但是這一個月我沒有外出吃飯的計劃，于是我就可以把券直接送給我的朋友。這個代金券也實現了二次傳播，幫助這家餐館帶來新的客戶。
售后贈品，最好能夠促使客戶多次來到店中或主動與你互動并建立關系。就像劉老板讓會員每個月來領取贈品，通過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。
另一個案例，一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是每個月免費為你干洗本店購買的衣服，普通會員一次，銀卡兩次，金卡三次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了買的也就多了。這家高檔男士商務服裝店，通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害。
贈品就是你營銷的最佳誘餌，讓顧客確實占到了便宜，小贈品成就大生意。