利用【前端免費模式】14 天招收 130 位學(xué)員的秘密
今天和你大家分享的主題是一家教育綜合體20天時間吸引7000個付費學(xué)員的實戰(zhàn)會員收錢方案。
首先帶你簡單了解一下他們面臨的市場現(xiàn)狀、運作模式、遇到的問題、失敗的嘗試、以及如何迎來轉(zhuǎn)機(jī)，然后重點為你解讀他是如何快速吸納大量付費學(xué)員的實操流程。
一、市場現(xiàn)狀
由于國家對二胎政策的開放，以及家長對孩子的教育越來越重視，各種少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般的崛起來，為了分得教育市場這杯羹，都使出了渾身解數(shù)。
每年到了招生的季節(jié)，可以看到滿天飛的單頁、廣告、以及絢麗多姿的舞臺表演，和地毯式的地推團(tuán)隊……各種各樣的宣傳手段狂轟濫炸，各顯神通。顯然，競爭是異常的激烈。
二、運作模式
有一位同學(xué)和幾個朋友投了3000萬，開了一家大型教育綜合體。
主要的運作模式是免費提供場地，吸引各個成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐到教育綜合體大樓來開分校，然后從招收學(xué)員的學(xué)費中收取30%的分成。
三、遇到的問題
看似是一個非常不錯的模式，卻在真正執(zhí)行的時候，遇到了前所未有的阻力。
各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都打著自己的小算盤：場地雖然免費，但是入駐進(jìn)來，至少要進(jìn)行簡單的裝修布置，還要增加工作人員和教學(xué)設(shè)備等成本。如果沒有生源，肯定是白忙活一場。
也就是說現(xiàn)在存在一個巨大的矛盾，各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒看到生源，就不愿意入駐。而教育綜合體沒有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐，就很難吸引生源。
他們的想法是不一致的，但是被動的是這家教育綜合體，畢竟他現(xiàn)在還沒有人氣。
更嚴(yán)重的是，離放寒假只有兩個月了，如果不能抓住寒假這波招生，錯失寒假基本上就要再等上半年，到那個時候黃花菜都涼了，加之每天面臨著高額的開支，此時這位學(xué)員真的是一個頭兩個大。
四、失敗的嘗試
為了解決生源的問題，另外一個合伙人專門找了一家拓客公司，聘請了幾十人的地推團(tuán)隊賣卡拓客。
卡的主張是：只要12元，寒假就可以到教育綜合體參加各個培訓(xùn)班的體驗課，同時還送價值60元的玩具。
表面上看起來這張卡的誘惑力很大，實際情況是在大街上陌生賣卡，缺乏信任，體驗課的價值感知點也不明顯，導(dǎo)致根本賣不出去多少張卡，大部分買卡的都是趁著玩具來的，對參加體驗課沒有多大的興趣。
推卡人員的勞務(wù)費用加上玩具的成本，每天都要花掉一萬多，寒假一天一天的逼近了，招生情況卻并不理想。
五、迎來轉(zhuǎn)機(jī)
面對這種情況，這位學(xué)員實在沒辦法了，就聯(lián)系到了我們，在我們的建議和指導(dǎo)下，他僅用了20多天的時間就招募到了7000個付費學(xué)員，更重要的是整個招生工作只是以他為主導(dǎo)，加上兩個工作人員配合就完成了。
各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看到他這里有了大量的生源之后，都搶著、求著要入駐進(jìn)來，甚至很多人怕?lián)尣坏綀龅兀敢忸~外支付費用。
為什么他能夠扭轉(zhuǎn)局面？下面就為你揭秘這位學(xué)員是如何運的魚塘+魚餌+會員收錢的模式，快速吸納大量付費學(xué)員的實操流程。
第1步：設(shè)計魚餌引流產(chǎn)品
什么是魚餌？就是吸引目標(biāo)客戶的誘惑點，低價產(chǎn)品、免費禮品、特殊身份資格、新奇特事件等，都可以作為魚餌引流。
為什么一開始12元的體驗課，對于家長來說沒有多大的誘惑力？因為這個價值不具體，沒有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。不管你賣哪個專業(yè)的體驗課，都不可能適合所有的孩子。
在咨詢我們之后，我們強烈建議他包裝一個廣譜類的課程。價值一定要非常的透明，而且是大眾學(xué)員都需要的，作為魚餌引流產(chǎn)品來吸引目標(biāo)客戶。
經(jīng)過他們整個團(tuán)隊的商議，最終包裝了一個市場價值透明的剛需的課程——他們決定用7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)作為引流課程，以99元超級優(yōu)惠的價格來打透市場。
我們知道現(xiàn)在的家長都很忙，如果孩子放寒假在家沒人管，寒假作業(yè)又沒有人輔導(dǎo)的話，那么很多孩子的寒假作業(yè)是很難完成的。
寒假作業(yè)完不成，家長就會天天嘮叨著逼著孩子去完成，導(dǎo)致過年都玩不盡興。
然而單獨請一位老師輔導(dǎo)孩子做寒假作業(yè)，市場收費至少要一兩百塊錢一天，而要完成全部寒假作業(yè)，至少要輔導(dǎo)一個星期以上，這樣的成本對于一般家庭來說還是挺高的。
現(xiàn)在他們7天只收99元，跟市場上收費100-200元/天的輔導(dǎo)相比，價值感立馬體現(xiàn)出來了，所以家長都感覺超值。
教育綜合體以前找的拓客公司引流，是需要支付勞務(wù)報酬和提成的。現(xiàn)在用寒假作業(yè)收費引流，不僅不要掏錢，還能賺錢。
為什么能賺錢呢？因為收到的99元是純利潤，輔導(dǎo)寒假作業(yè)的老師，是各個入駐的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排的，教育綜合體不需要出一分錢。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師為什么愿意免費干呢？因為這些孩子都是精準(zhǔn)客戶，可以借助這次輔導(dǎo)作業(yè)的機(jī)會，跟孩子和家長培養(yǎng)好感情，為后續(xù)成交做好鋪墊。
所以，每個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都爭先恐后的安排自己的老師，兢兢業(yè)業(yè)的做好寒假作業(yè)的輔導(dǎo)工作。
第2步：對接精準(zhǔn)找魚塘
什么是魚塘？魚塘就是目標(biāo)客戶群體聚集或關(guān)注的地方，在營銷中有一條核心理念，就是精準(zhǔn)營銷，與其大海撈針般的到處尋找客源，還不如跟目標(biāo)客戶群體聚集的魚塘合作。
他操作這個方案，選擇的魚塘是老客戶，然后發(fā)動這些家長以及身邊有需求的朋友作為種子客戶，以砍價的形式進(jìn)行裂變。
裂變主張是這樣的：原價699元的7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)，現(xiàn)在邀請朋友幫你砍價，每個人可以砍掉100元，6個朋友就能幫你夠砍至最低價99元！
通過這樣的主張，立馬就把這個消息自動裂變傳播出去了。
同時，幫他們砍價的朋友，在砍完價之后，也會收到是否申請砍價的提示。如此一來，就循環(huán)裂變起來了。
當(dāng)時，僅用了3天時間就發(fā)展了300多個付費砍價的學(xué)員，后續(xù)20多天時間就實現(xiàn)了7000多人報名，這就是老客戶裂變的威力。
很多老板在運作生意的時候，都忽視了老客戶的存在。記住，老客戶本身就是一個小魚塘，因為物以類聚，人以群分，購買你產(chǎn)品的老客戶，他們身邊肯定聚集了很多目標(biāo)客戶資源，只要給出一個足夠的利益刺激，他們就會幫你進(jìn)行裂變，而速度是非常驚人的。
更重要的是，有了微信之后，坐在家里玩手機(jī)就能完成裂變動作。另外，幫你裂變進(jìn)來的人都是有信任基礎(chǔ)的，因為他們幫你做了信任轉(zhuǎn)嫁。
第3步：設(shè)計會員收錢模式
我們最終的目的是將這些過來輔導(dǎo)寒假作業(yè)的學(xué)生，最大比例的轉(zhuǎn)換成教育綜合體的學(xué)員，所以特意設(shè)計了4把鎖，來鎖定后續(xù)的銷售。
◆第1把鎖叫服務(wù)鎖，是指用心服務(wù)好每一位來補習(xí)的孩子，利用7天時間跟這些孩子建立深刻的情感，用情感對孩子進(jìn)行第一步的鎖定，獲得后續(xù)銷售年卡或者半年卡的機(jī)會。
◆第2把鎖叫優(yōu)惠鎖，在7天輔導(dǎo)快要結(jié)束的時候，每個入駐的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都要給出大力的優(yōu)惠政策，為的就是開業(yè)一炮而紅，將這些孩子最大比例的鎖定在這里面。
這一次的優(yōu)惠，是為了后續(xù)從孩子身上獲得長久的消費做鋪墊。因為這些孩子一旦成為這個圈子里面的學(xué)員，未來3年、5年甚至10年都會優(yōu)先選擇在這里進(jìn)行各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
◆第3把鎖叫資格鎖，并不是推出了強有力的優(yōu)惠主張，家長就會馬上下決策。針對沒有下決策的這些家長，不能就這么輕易放棄了。所以，推出了一個99元的優(yōu)惠政策鎖定卡，只需要花99元鎖定的，三個月之內(nèi)還能享受到同等的優(yōu)惠政策。
如此一來，就能把7天之內(nèi)不能下決策的家長鎖定。接下來的三個月，只要他們有需求，肯定會優(yōu)先選擇這里。
◆第4把鎖叫跟進(jìn)鎖，針對這些交了99元鎖定三個月優(yōu)惠資格的家長，學(xué)校要安排老師，在這三個月之內(nèi)主動跟這些家長取得聯(lián)系，維護(hù)好情感，獲得后續(xù)通知和銷售的機(jī)會，盡可能的把這些家長挽回來。
分享到這里，我相信你對這四把鎖應(yīng)該非常有感覺了。現(xiàn)在請你回想一下，你自己的生意有沒有在會員收錢環(huán)節(jié)設(shè)定這幾把鎖呢？我想很多的老板，可能一把鎖都沒有設(shè)。
上面分享的內(nèi)容是2017年年底，實實在在發(fā)生在我們學(xué)員身上的案例。如此看似沒有轉(zhuǎn)機(jī)的生意，用非常簡單的流程就創(chuàng)造了破局的奇跡。
現(xiàn)在這位同學(xué)，已經(jīng)陸續(xù)投資了好幾家這樣的教育綜合體。而且很多人看到他操作的成績，都愿意投資他們。
相信你已經(jīng)看到了魚塘+魚餌+會員收錢的威力了，所以你一定要掌握這套萬能公式的運作邏輯。